"AI와 자동화로 영업 환경이 완전히 바뀌었습니다"

엔터프라이즈 영업 18년 경력의 베테랑이 레딧에 올린 한 글이 화제다. 5월 9일 레딧 세일즈 커뮤니티에 올라온 이 글은 356개의 추천을 받으며 영업 환경의 급격한 변화에 대한 뜨거운 논의를 불러일으켰다.

"과거에는 콜드 이메일만 보내도 답장이 왔고, 모르는 번호여도 전화를 받아줬으며, 기업의 의사결정도 빠르게 이루어졌습니다. 하지만 지금은? 완전히 다른 세상이 됐죠."

글쓴이는 코로나19 이전만 해도 영업 프로세스가 원활했다고 회상했다. 구매 담당자들과 전화 통화가 가능했고, 이메일에 답장이 오고, 링크드인 메시지도 수신되었다는 것. 하지만 최근 새 회사에 입사한 그는 전혀 다른 현실에 직면했다.

"우리 영업개발담당자(SDR)들은 하루에 200통의 전화를 걸지만 단 한 명도 연결되지 않습니다. 구매자들은 정보 홍수에 시달리고 있어요… 수백 개의 업체들이 하루에 15분만 달라고 요청하면 그렇게 될 수밖에 없죠."

AI의 등장으로 모든 영업 메시지가 비슷해져

특히 글쓴이가 지적한 것은 AI의 등장으로 모든 영업사원의 메시지가 획일화되었다는 점이다.

"과거에는 고객의 페인 포인트를 찾아내고 해결책을 제시하는 능력으로 최고의 영업사원들이 돋보였어요. 하지만 지금은 ChatGPT의 등장으로 모든 사람이 똑같이 들립니다."

이어 그는 "콜드 아웃리치가 여전히 효과가 있는지"에 대한 의문을 제기하면서, 자신들의 경험상 전환까지 6개월의 리드 타임이 필요하다고 덧붙였다.

그렇다면 무엇이 효과적인가?

글쓴이는 이런 상황에서도 효과적인 방법이 있다고 제안한다.

"직접 나가서 사람들을 만나는 겁니다. 이벤트, 원탁회의, 서밋, 포럼… 대면 순간이 여전히 중요합니다. 직접 만나서 인연을 맺고 오프라인에서 관계를 유지할 수 있죠. 소셜 셀링과 개인 브랜딩이 현재 가장 생산적인 채널일 겁니다."

그는 이러한 장기 전략을 실행하면서도 단기 목표를 달성해야 하는 현실적인 도전에 대해서도 언급했다.

레딧 유저들의 반응

이 글에 대한 댓글은 다양한 의견과 경험을 담고 있다. 가장 많은 추천(187개)을 받은 댓글은 "구매자/조달팀도 판매자와 동일한 정보를 모두 가지고 있다는 것을 사람들이 깨닫기 시작했다"며, "타이밍과 신호가 중요하다"고 강조했다.

또 다른 인기 댓글(143개 추천)은 "베이비붐 세대가 이것에 관해서는 맞다. 대면, 단단한 악수, 눈을 마주치는 것이 핵심"이라고 주장했다. 이에 대한 답글로 "AI가 효율성을 악화시킬 것"이라며 "대면이 아닌 것은 아무도 답장하거나 신뢰하지 않을 것"이라는 예측도 있었다.

한 영업 개발 담당자는 "하루 200통의 전화는 엔터프라이즈급에서 효과가 없다"며 자신의 경험을 공유했다. "내 이전 직장에서는 하루 200통의 전화를 걸었고 형편없는 결과를 얻었다. 새 직장에서는 하루 50통의 전화를 걸고, 리드에 집중하고, 조사하고, 관계를 구축하며, 온기 있는 리드를 겨냥할 시간이 있어 훨씬 좋은 결과를 얻고 있다"고 설명했다.

여전히 숫자가 중요하지만 전략적 접근이 필수

일부 댓글은 영업이 여전히 '숫자 게임'이라는 점을 강조했다. 한 사용자는 "전화, 이메일, 링크드인 등 다양한 접점을 통한 접근이 필요하다"며 "진정한 가망고객과 제품에 대한 이해가 중요하다"고 조언했다.

그는 "콜드 콜링으로 미팅을 예약하지만 접근법을 매우 신중하게 선택한다"며 "시간을 낭비하지 않고 하루 최대 35통의 전화로 주당 약 2회의 미팅을 잡는다"고 자신의 전략을 공유했다.

이처럼 기술의 발전과 팬데믹 이후 변화한 영업 환경은 많은 도전을 안겨주고 있다. 그러나 동시에 이 도전을 극복하기 위한 다양한 전략들도 논의되고 있어 주목된다.

전문가의 조언: "인간적 관계와 전략적 접근의 균형이 핵심"

영업 환경이 급변하는 가운데, 전문가들은 기술과 인간적 요소 사이의 균형을 강조한다. AI와 자동화 도구는 효율성을 높일 수 있지만, 결국 구매 결정은 사람이 내린다는 점을 잊지 말아야 한다는 것.

특히 엔터프라이즈급 영업에서는 맞춤형 접근과 깊이 있는 관계 구축이 여전히 성공의 열쇠로 꼽힌다. 무작정 양적 지표에 집착하기보다는 '스나이퍼 전략'으로 고품질 접근을 시도하는 것이 더 효과적이라는 의견이 지배적이다.

결국, AI 시대의 영업은 첨단 기술의 활용과 전통적인 인간관계 구축 사이에서 새로운 균형점을 찾는 과정이 될 것으로 보인다.

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